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对于这个话题，很多人心里都有自己的答案，例如口若悬河、西装革履、社交圈子广、客户关系好、有同理心、能够说服客户完成订单。
这些都是销售人员的基本素质，但是漏了一点：你站在谁角度？
这些都是从“我们”的角度出发的，我们希望什么样，我们需要什么样，我们认为应该什么样。但是真正提供订单的客户在这个认知中，是什么定位？好像“我们”将他忽略了。
是的，在这样的认知框架里面，客户属于“被搞定”的角色，他是“我们”的敌人，是需要用各种方法、策略、手段来搞定的，他是站在我们的对立面。
实际上，确实有一些客户属于被“搞定”的，但是更多的客户是需要你来打动的，即你能够站在他的角度考虑问题，帮助他解决问题，让他能顺顺当当地完成任务，如果能够帮助他再向上走一步，那么就更好了。
站在客户角度，是销售人员的核心素质为什么要站在客户的角度？
1、朋友比推销员更靠谱
人的心理设定上，对于朋友的交往原则是你来我往，你成就我，我成就你，大家在一起都很开心。
而对于推销员，每个人其实都是抵触的，第一反应就是“这家伙是否又来骗我了”。所以遇到推销员，大家都是能向外撵就向外撵，不愿意和他们打交道。
从朋友角度来看待客户遇到的问题，你是在帮忙，即使带着功利心，你也是与客户一起共同面对问题,你们是并肩作战的战友，通过多次的战斗，你们会建立深厚的战斗友情和信任关系，这才是好的销售人员的基本素质。
2、方案比产品靠谱
新手销售人员拜访客户的一个典型场景是这样的：
“王总您好，我是xxx公司的客户经理小张，感谢您抽出时间接待我。”“嗯，别客气，我和你们张总很熟悉，你今天来的目的是什么？”“我给您介绍一下我们公司最新的xxx产品，它的主要功能是xxxxxxx(省略字)，这款产品采用业界最前沿的技术，性能卓越，比其他公司的同类产品性能更稳定。”“这款产品听起来不错，我们已经使用了类似产品了，你这个产品对我们公司有什么帮助？”“我们产品性能更高啊，而且会送上5年免费维保。”“你可能没听清楚我的问题，我是说我们公司现在已经有了类似产品了，使用得也挺好的，为什么要买你这款产品。”“我们产品性能好，能给贵公司节约允许成本xx万元。”“节约的钱还不够购买价格的十分之一，这个性价比不高。这样吧，你回去再看看是否有其他更合适的产品，我还有个会，就不陪你们了。”
一次好不容易争取过来的拜访机会就毫无价值的结束了。
新手销售人员最容易犯的错误就是：上来就介绍产品，完全不考虑客户的需要。就是自说自话，强行灌输产品概念。
反过来，如果事前他好好研究客户的痛点和问题，然后将产品转换为这些痛点和问题的解决方案，那么效果可能就完全不一样了。
朋友关系是最好的商业关系3、共患难比酒肉朋友靠谱
如果能够有机会与客户一起共同解决紧急问题，那么就能够与客户形成长久的互动关系。
在福建的某个项目中，我们几个人加班加点进行着系统的调试和验证工作，时间非常紧，结果客户的一个业务系统在夜里11点左右出了问题，也是我司的产品，但是过了维保期，客服人员一直没有办法定位到具体问题。客户知道我们在隔壁机房调系统，就请我们几个帮忙看看，客户经理要求大家去支持一下，我们过去进行了排查和定位，发现数据库的license有问题，紧急申请了临时license先恢复业务，第二天申请正式license解决了这个问题。经过这次紧急事故的解决事件后，客户对我们一下子客气起来，后来请我们去吃了烧烤，原来这个业务系统是他们最赚钱业务的支撑系统，业务的快速恢复让他们没有受到什么损失，同时对他个人的年度考评也没有什么影响，他很感激我们。客户经理也感慨：帮助客户解决问题，是提升客户关系的最好的方法。
怎么站在客户角度考虑问题？
1、合谋
人生四大铁，如果没有和客户经历过其中一个以上的合作，那么也很难算是朋友。
所以，一名优秀的销售人员需要有意识地与客户谋划、推动一些项目的解决，收获“一起扛过枪”的经历。
在某个AI项目中，我和客户经理发现客户的人脸识别算法精度不高，漏拍率挺高的，需要人工核对漏拍的图片，于是就根据公司的产品特点，设计了一个多算法复核验证的方案，将识别精准度提高了8个百分点。其实业界也有类似的方案，但是各家的算法兼容性很差，我们的方案则避开了兼容性问题。在一次交流时，客户再次抱怨人工很贵，识别图片的人员太多了，我们就拿出这个方案给他讲解思路和过程。他非常感兴趣，但是我们的方案也不太成熟，需要进行测试和验证，于是双方一拍即合，我们出系统，他出数据，共同搭建了一个验证环境，经过3周的调试和验证，最终取得了双方满意的效果，这三周我们和客户天天在一起分析数据、讨论调优的方法，关系一下子从普通朋友提升了亲密战友的程度。
与客户合谋解决一些他的具体问题，可以有效拉近双方的距离。
合谋一起解决问题2、帮助客户解决问题
如前面的那个解决临时问题的案例，只有能够帮助客户解决问题的厂家才是优秀的厂家，才是有价值的厂家。
是骡子是马，拉出来溜溜才是王道，否则再怎么吹得天花乱坠都无济于事，因为销售都是从别人口袋中掏钱的过程，要让别人心甘情愿来买你的东西，就是要拿出有价值的东西。
每次我在淘宝上买东西，都带着很强的目标去搜索，希望能够找到恰好适合的商品来解决我的问题。同样，我们主动去向客户销售产品，也是希望能够帮助客户解决问题，而不是为了卖产品而卖产品。
金子不会发光，金子只会反光，灯泡才会发光，但是很多销售人员都在卖“反光的金子”，忘记了客户需要的是光，所以才会出现类似“我们产品是金子，可以发光的”，结果产品又贵又不好用，还不对口用户的使用场景。
解决不了问题的产品或者人，总归都会被淘汰的。
3、采用“病-效-药”思路与客户交流
很多销售人员也是带着解决问题的方案去和客户交流的，但是他们的思路是“药-病-效”。
药：产品功能介绍病：客户的具体问题效：使用产品的效果这是一种卖狗屁膏药的思路，就是一上来吹嘘产品功能多强大，包治百病，客户听了会很反感。
更有效的交流思路是：“病-效-药”：
即先提出问题（病）吸引客户注意力，给出方案效果（效），吸引了客户兴趣，最后再顺势引导出这个具体的解决方案（药）。
这个思路优势是从表面到内核，从一个问题点到完整解决方案层层递进，逐步引导客户进入深层次的交流。思路上也清晰，交流的前后衔接和过渡很自然，能够将解决方案的效果逐步放大。
病--效--药：逐步深入交流总结一下
一个优秀的销售人员，他能够主动站在客户角度发现问题和思考解决方案，并帮助解决他的一些具体问题，在这个过程中积累友谊和信任；并且在业务交流思路上采用“病-效-药”的引导思路，清晰、自然地掌握交流节奏。
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